07年的笔记本市场热闹异常，Intel迅驰四的发布，AMD则有“白金汉”与之对应；双核处理器、DX10显卡广泛应用到笔记本产品上，而价格却一降再降，甚至出现了Eee PC、2999元笔记本等超低端产品。笔记本的普及力度越来越大，同时也说明各大商家间的竞争会更加激烈，真是有喜亦有忧。河南荣智电子有限公司是河南省内笔记本电脑的老资格经销商，面对这既令人欢喜又令人担忧的笔记本市场，荣智该以什么样的姿态去面对呢？怀着这样的疑问，我们小熊在线采访了荣智公司的东芝产品经理马明欣。小熊在线www.beareyes.com.cn 小熊在线：马经理你好，荣智最初是经营东芝笔记本产品的，当时的情况是什么样的？ 马：荣智做东芝已经有12年了，当时河南市场通过正规渠道销售的东芝笔记本就是我们荣智出的货，那时候神州数码还是东芝的国内独家代理商。现在虽然全国总代已经发展为四家，但我们还是跟着神州数码在做，荣智依然是河南东芝笔记本市场的老大，东芝在河南的维修站也设在了荣智。东芝笔记本的分销、零售业务我们都有。小熊在线www.beareyes.com.cn 小熊在线：除了荣智之外东芝在河南的代理又增加了其他商家，这样一来，竞争压力有所增大，荣智是如何看待的？ 马：目前河南市场共有荣智、汉普、中育、北京远东四家东芝笔记本代理，但是就07年的销售份额上来说，我们荣智一直控制在51%以上。因为东芝前一段时间进行了销售架构的调整，将重点往零售方面转移，因此在这段时期内牺牲了市场，但我们荣智还是在全国东芝各代理商的“TOP30”以内。同时我们追求的是市场份额，而不是产品销量，不管东芝在全国的销量有多少，只要我们在“TOP30”内，只要我们跟得上东芝的节奏，这就是好的。小熊在线www.beareyes.com.cn 小熊在线：东芝既然做了产品调整，肯定会影响到荣智的营销策略的，那么荣智现在是怎样的一种经营模式？ 马：厂家调整也好，总代调整也好，这是他们自己的战略。东芝的这次调整是暂时的，我也坚信很快就能调整完毕，进入正常的运营中。而我们要做的，就是做好自己的事，踏踏实实的去维护好渠道，做好销售，同时商家与总代也会给我们很好的支持。小熊在线www.beareyes.com.cn 小熊在线：荣智现在的业务构成是什么样的？ 马：不管是东芝也好，还是其他品牌也好，我们一是有自己的零售店面，东芝在河南有17家通过认证的店，我们在郑州就占了4家，二是地市分公司，省内有洛阳、南阳、平顶山等地区都有，三是渠道，包括郑州的分销和地市上的分销，四就是我们的行业，自己的大客户。小熊在线www.beareyes.com.cn 小熊在线：能否分析一下07年的河南省笔记本市场？ 马：往年每逢节假日，笔记本市场呈井喷式的爆发，但今年是“旺季不旺，淡季不淡”，反映出消费者们都很理性，用户觉得有需要了就去买。并且像大礼包、促销品之类的也不那么吸引消费者了，河南市场最主要的还是价格，更有用户提出不要礼品，只要求商家按最低价销售就行。另外就是各种国外与台湾品牌大量的进入，价格也能打到4999元的低价位，这样就对国内品牌造成一定的冲击。而现在对各经销商来说又有一个“渠道下沉”的危机，如何在竞争中胜出是我们的首要问题，因此我们也在变革，现在荣智就成立了各品牌的产品部，加强了工作效率，同时公司也加大了地市分公司和零售店面的发展力度。小熊在线www.beareyes.com.cn 小熊在线：笔记本产品的销量在逐渐增大，但东芝却停产了12寸小本，这一举动是什么意思呢？ 马：现在市场上有12、14、15、17等多种尺寸，比较混乱。12.1寸产品虽然体积小，但散热、屏幕方面不足；而14.1虽然在散热与屏幕上能符合大众需求，但没有12.1寸方便携带，东芝就走一个中间路线，推出13.3寸产品，兼具两者的优势，这样既可以占领12.1寸的市场也可以占领14.1寸的市场。但是东芝还保留了12.1寸的高端产品，代表着东芝在笔记本方面的科技实力。小熊在线www.beareyes.com.cn 小熊在线：07年Gateway进入中国大陆，刚过了两个月就被宏基收购，但荣智还是拿下了Gateway的河南总代理，当时是怎么想的？ 马：从感情上说，我们和神州数码的关系是非常近的，当初我们就是从神州数码那里做的东芝河南代理，我们也非常相信神州数码。从Gateway方面说，它在美国本土已经成长了十几年，美国人对产品的挑剔程度比中国人要高许多，Gateway能在一个残酷的环境中生存下来，并且做到美国第三大PC品牌，是有着绝对的实力基础的，肯定有它独特的一面，因此我们也非常看好这个品牌。而宏基收购Gateway，是想打开美国市场，Gateway作为中高端产品，宏基为低端产品，这样产品线就全面了，同时也利于在国内的销售。小熊在线www.beareyes.com.cn 小熊在线：目前荣智已经有东芝、宏基、Gateway、ThinkPad四种品牌，这四种品牌都具有互不相同的文化，荣智是怎么对它们进行管理、经营的呢？ 马：我们现在的公司架构决定了可以做很多品牌，和单品牌公司不一样，我们的各个品牌部门是相互独立的，都是搭建在一个基础的平台上面，每个品牌部只对自身品牌进行管理，独立运营，包括代理、渠道、零售等。如果我们再代理一个品牌，只需要再增加这个品牌的部门就行了，这个架构我们称之为“矩阵管理”，这个效率要高的多。同时我们经营的这四个品牌产并不互相冲突，单从价位上说，ThinkPad、东芝、Gateway、宏基从高往低排列，我们的宗旨是给用户多方位的、多层次的、全面的产品选择，对下游的经销商也是如此。小熊在线www.beareyes.com.cn 小熊在线：再过几天07年就过去了，对于08年的笔记本市场，荣智将如何发展？ 马：从今年的销售形势来看，08年的产品销量会更大，但是利润也会更低，各经销商间的竞争越来越大，并且厂商也加大了洗牌力度。08年的市场门槛会非常高，跨不过去的经销商都会被淘汰，我们必须保证每一步都不能走错。以前的笔记本销售是属于产品导向，就是商家向用户推荐产品，而以后则会转向客户导向，即用户按照自己的要求来选购，那么经销商就不仅要提供良好的产品，更要在附加部分上做到有特色，比如店面、服务等。而对于我们的分公司及下游经销商，我们不仅提供的是货物，更会进行管理、资金、服务等方面的相关指导，给予他们更多的资源去发展、去做大。渠道方面也会按照这种方案进行，以保证我们共赢互利。小熊在线www.beareyes.com.cn 写在最后：“我们都要有一个目标，认准了这个目标，就要坚持走下去，不前进的话，我们就会被淘汰”，马经理的这句话，说出了荣智明年的发展战略。08年笔记本会更加普及，各大厂商之间将是更激烈的市场争夺战，价格、质量、服务等方面都要一较高下。而渠道的扁平化，则让经销商感到巨大的压力，谁胜谁败，靠的是公司的经营理念与实力。最后感谢马明欣经理接受我们的采访，并祝河南荣智明年会更好！ |