品牌篇　主导品牌是“中国联通”

运营商之间的竞争将不是单独的价格竞争，而是一个品牌综合素质的竞争，包括资费、数据业务与专属服务。

业界推测，中国网通这个品牌极有可能在此次电信重组之后消失。中国品牌研究院研究员吴世昌则明确指出，新联通时代，网通应该谢幕。

但中国网通是北京奥 运会的固定通信合作伙伴，相信品牌价值随着奥 运会的召开，还会大规模提升。如果单纯地舍弃中国网通的品牌，新联通相当于舍弃了网通长期以来积累起来的品牌效益。

针对此，赛迪顾问副总裁吕国英告诉《通信产业报》记者，新联通想要在未来的品牌建设中创造出1+1>2的几何级增长的效果，就必须设计考虑品牌组合战略，将中国联通作为主打品牌，网通作为过渡品牌辅助进行品牌建设，不能过于急迫，中国网通应逐渐退出市场。

在品牌的融合过程中，中国联通和中国网通的品牌核心要素应在较长时间内保持不变，逐渐了解中国联通和中国网通两个品牌之间的吻合程度和整合相容性，根据各自品牌的特点和品类的消费市场特征制定相应的品牌战略规划。“在融合过程中必须要避免两种品牌之间竞争行为。”吕国英指出，不要硬性地对品牌进行高、中、低端划分。

从企业资源配置的角度考虑，推广一个品牌，有利于企业资源的效益最大化。俗话说“好钢用在刀刃上”，特别是面对强大的中国移动品牌，以及新进入竞争者中国电信，在目前中国联通仍处于明显劣势的情况下，“未来联通集团更应该集中所有资源在一个品牌的集中打造上。”吴世昌指出，重组后，中国联通合并中网通的目就是使合并后的品牌效益最大化，因此，为了品牌效益的最大化，必须有“壮士断腕”的勇气和魄力。

未来中国联通和中国网通的融合需要经历一个较长的时期，在新联通这个品牌全面深入到用户的认知之中后，中国网通这个品牌需要慢慢退出市场。

长期品牌组合为先

电信重组后，新联通在品牌建设上必须以中国联通作为主导品牌。由于中国联通对移动用户的影响力显然高于固定通信，中国联通品牌优势明显。中国网通品牌影响多是在国内，而中国联通在国际上影响力较强。目前，中国联通已经为100多个国家提供服务，从这个角度来讲，也应该以中国联通作为主品牌。

未来FMC将成为趋势，固移的融合、信息化服务也将以移动业务作为升级切入点，虽然中国网通在信息化领域涉足较深，但融合信息化服务必然以全方位业务吸引用户，因此联通品牌也优于网通。

新联通想要在品牌建设上获得成功，必须从长远出发，详细研究品牌组合方式，制定长期品牌组合战略规划。

策略篇　营销多重奏

业务是运营商赢得市场份额、实现利润收益的主体。但是在很多情况下，营销的重要性甚至要超过业务本身。进入全业务运营时代，新联通需要探寻新视角，在细分目标市场的基础上，针对不同的客户群制定多样化的营销策略。建立全新的营销理念，整合大客户资源、运用“势”场营销手段，结合灵活的资费策略以及快速的反应机制。

在大客户市场上，北京邮电大学梁雄健教授表示：“联通与网通都有自己的大客户资源。重组后，新联通势必要迅速有效地整合大客户资源，通过创新业务和加强服务来留住大客户，同时开发新客户资源。”

如何在留住大客户的同时开发新客户？北京百纳电信咨询和会娣指出，新联通应该加快速度，通过对网通现有大客户的统一业务营销、统一账单营销、客户体验提升等手段，最大限度地融合并利用原网通积累的自有渠道优势，绑定其个人消费，尤其是统付单位，争取实现对已有用户的保有和竞争对手用户策反。

在个人客户市场，联通在“造势”方面拥有成功的经验。联广告宣传处处彰显“团队”形象。这些“势”场营销策略把握住了青少年希望在群体中自我表现张扬个性的心理，为新品牌开拓了更加广阔的发展空间。

价格手段历来是营销的一柄利器。作为传统的竞争模式，价格较量将在新时代延续。而差异性梯度逐步增大的发展趋势，为粗放性的价格比拼带来了新的元素。

与此同时，梁雄健表示：“号码可携带实行后，号码资源流动增大。运营商必须与客户加强联系，深入了解客户需求，尤其是要提供性价比更高的服务，才能在激烈的竞争中立足。”

新联通要在三分天下的格局中立于不败之地，营销策略从形式到执行力，乃至速度，每个环节都至关重要。联通的营销策划系统全面且具有现实可行性，但执行力仍有待提高。

营销策略以人为本

对于新联通，除了开创差异化业务满足不同层次消费者需求，“以客户为中心”制定营销策略在现代电信业竞争中至关重要。

新联通未来最大可能将获得WCDMA制式的3G牌照。WCDMA是全球最占优势的3G网络，网络遍布全球。对于经常全球漫游的高端客户来说，需要进入新联通的3G网络，这些是新联通潜在的高端客户。从终端来说，WCDMA的开发最成熟，新联通开展新业务的嵌入更快速、方便。新联通凭借WCDMA的优势，要从客户需求出发，实现竞争对手的差异化，形成自己的3G品牌以及核心业务，通过品牌营销发展新客户。